随便写写，随便看看。酒店玩出花 商业模式 思维格局 酒店客房 商业认知
# 酒店玩出花 商业模式 思维格局 酒店客房 商业认知
D6:04有个app可以了解一下，名字就不说了，主要是看它的商业模式。我们平时订酒店，一般打开美团和携程这类平台，按找自己的需求筛选酒店然后订房，平台价格一般会比门店价便宜一点，比如200块的房费，平台上面可能只标150，平台抽走百分之十几后，酒店实际到手一百二三，中间差价一部分让利给消费者，另一部份相当于平台提供筛选和砍价的好处费，按消费者角度看也很合理。但从平台角度看，它更像一个只卖酒店房间的线上超市，酒店想要上架，就像厂家货物进入超市一样，需要接受平台的规则，这也是个筛选的过程。所以此前二十年里，酒店行业实际上是被这种类似于超市货架一样的OTA模式所控制。
平台以流量为筹码，将酒店定价权牢牢掌控，酒店必须用承受范围内的最低价挂牌，不然就很难有竞争力，典型的在卷价格了。毕竟平台上顾客比价太方便了，之后才是设施、服务和评价。所以本质上还是流量换定价的游戏，酒店为了流量被迫沦为OTA生态中的附庸，有个词很形象，数字佃农，其他平台的商家其实都差不多。可酒店业真正痛点并不是缺流量，开酒店的人，往往优先考虑的是线下运营，比如选址、客群定位，线上团购只是清空闲置房间的辅助手段，更像是把平台当成宣传工具，但是经过长期发展形成习惯后，居然反客为主，整个行业的定价权反而被平台一锅端了。
我也并不是指责平台，正常商业行为而已，平台模式运行这么多年，勉强打到平衡状态，而且消费者确实得到了实惠，无所谓好与坏。但近几年行情变了，全国酒店转让和关停的比例很高，具体数据我没查到权威来源，但肯定不低。中低端酒店年均入住率普遍不到50%，半数客房长期空置，沦为沉没成本，房间每空置一夜，价值几乎归零，这就是很残酷的一笔账了。这些简单条件摆出来，你能否敏锐地发现其中的商机呢？
这些过剩产能恰恰是撬动行业的新杠杆，于是这个app借鉴了滴滴打车的模式，直击这一痛点，用户出价，酒店抢单。先是用户输入大致位置、房型和心理价位后，平台也会让AI给出一个建议价，一般为市价五六折，具体价格用户可以自己已调整，反正肯定是口6:04比美团携程还稍微低一点。之后将订单推送给符合条件的酒店，由酒店方根据空置率和成本决定是否接单。成交后用户凭码入住，平台抽10%左右佣金。
比如你来武汉玩，美团携程上面报价300左右的房型，这个app建议出价200元，你单子挂出去后，说不定会有更高档的酒店抢单，因为他们如果空房太多的话，租出去就是赚，怎么都比空着强，很简单的逻辑。这个从B2C模式到C2B模式的转变，本质上却是定价权的重置。在经济尚未回暖的情况下，那搞一搞供给侧方面的小改变，将定价权重新交还回市场供需两端，用户可以用低成本获得更好酒店服务，酒店也能消化库存避免浪费，也没有生硬的破坏市场上原有的价格体系，算是温和改良。酒店行业这几年确实很难，大多数酒店超60%的客源来自线上，利润被层层分割。
传统OTA超市货架一样的逻辑，迫使酒店陷两难，首先当然是客户习惯平台下单后，价格变得非常透明，对消费者有利的同时，酒店却丧失溢价空间，且毫无反抗的能力。二是酒店长期受制于平台后，患上了严重流量依赖症，获客成本反倒是越来越高。而转变后的C2B模式更像拍卖的逻辑，用户定价，酒店争夺库存。它瞄准的事价格敏感型客户，与传统OTA需求型客户形成互补。
这个模式的突围就在于直接绕过传统平台的流量霸权，直击目前酒店行业最最迫切的需求，去库存，实际效果看也确实提高了闲置资产的利用率。全国范围来看，传统酒店业存在明显的资源错配，空间上看，一二线城市客房紧缺，三四线大量空置，即便同一城市的不同地段也很不均匀，时间上看，工作日空房堆积，周未节假日一房难求，传统的钟点房虽然能稍微缓解，但调节能力也实在有限。所以这个模式也强抓住了当下的两大趋势，首先通过下沉市场的精细化运营，挖掘价格敏感型用户，避开OTA模式中的主流人群，然后通过动态的定价，将酒店空置房间变成即时收益，重新进行资源分配。因此这个模式并不只是卖空闲房间，理想的状态下，是可以让用户有选权，酒店有定价权，也能倒逼低端酒店升级服务，甚至有可能能推动行业跳出零和博奔，让整个生态更健康一点。
口6:05堡了，有木有很拉风很厉害的感觉？自前这家公司正在全国范围招收代理，各方面条件都不错，门槛也不高，如果你有兴趣想试试，那么我会恭喜你，又又又掉坑里了。不绝对，但概率真的很大。因为具体分析后就会发现，听起来很美好，但问题真不是一般的多。
最明显的是里面有个死结不那么好突破，就是当多家酒店空置率都很高时，可能会不惜一切代价抢单，最终报价可能击穿成本底线，陷入价格战，从赚多赚少变成少亏一点，做生意赚钱的时候这种观念的转变才是最致命的，无异于引导全行业集体慢性自杀，长期来看反倒会损害品牌和用户体验。这就像把平台的幸福建立在酒店行业的痛苦之上，那么这种模式肯定是很脆弱的，所以里面更大的问题在于，这种模式的发展高度依赖于行业的持续低迷，如果经济回暖，酒店入住率提升，酒店有什么动力来你的平台哦卖房间？所以这个生意最好的光景，可能就是行业最差的时期，那么这个生意注定永远做不大，因为这种模式本质还是做空思维，不光想了，还有了实际的行动，出于政策方面的考量，光着一条就对后期的发展有很大的限制。说难听点，有点发国难财的感觉了，一个人的眼光和格局，通过细微处的选择就可以发现端倪。
那我管不了那么远，就想短期套利行不行呢？也没那么容易，各个平台这么多年达到的一个平衡，也并不是轻易就改变得了的，真到业务开展时候接触到的酒店和用户人群，短期内其实都是大平台涉及不到或者直接舍弃的边角料，再想深入就很难了。而且不要太低估OTA巨头的反应速度和碾压能力，你的创新，以及你辛辛苦苦教育出来的市场，它们可能只需在首页添加一个和你类似功能的，酒店特价抢单之类的入口就足够了，用现成的流量和海量的酒店合作资源，瞬间就能碾压你的生存空间，你所谓的壁垒，在对方的降维打击面前不堪一击，现在对你坐视不理，只有一个原因，你太弱了，毫无杀伤力。所以遇到一个感觉不错的生意，不妨先想一想如果被比你厉害的人抄袭，你凭什么活下来？
肯定不能单纯的是做得更早，还是要有独特的且难以复制的核心壁垒才行。另外也不要觉得这个创新有多厉害，很早的东西了，早在2010年之前就有平台尝试酒店C2B定价模式，此后多年一直不乏模仿者，但是都未普及而折戟，无非当时酒店空置率没现在高，哪怕携程美团一样抽水，现在选择你，不是你多厉害，市场环境变化了而已，所以真正的机遇其实和这个模式没有关系，而在于市场的时机，即行业供给过剩到了临界点。当时另外因移动支付的不普及也是一个原因，最终听说的人并不多。其实目前大多数创新都是旧元素的重新组合，刚才说的这个模式其实也是抄来的，灵感的源头就更早了，比如Priceline平台的NameYourPrice理念，算是最早的用户定价了，李嘉诚二十多年前就投过，自前是全球最大OTA平台，根本不是什么新概念。
为什么现在又重新拿出来借鉴，最主要的应该是目前经济环境下消费者价格的敏感度的提升，而且这一敏感度明显超出服务、设施其他维度很多的情况下，应运而生也就不稀奇了。但是除了低价抢单外，仅限于做一个更便宜的订房平台，没有下一步的战略规划，比如能否切入酒店供应链，或者提供一些酒店管理工具，等等，那它的结局其实注定了的。这两年看到的几个类似的平台，他们都选择了一条相同的路径，招代理，条件并不苟刻，应该是想通过各地代理商的资源快速扩张。确实也有不少打着加盟旗号的骗子混迹其中，但是骗子和正经生意人还是有迹可循的，如果对方目的是赚你那点代理费多少能感觉出来，而且被骗了及时止损也就算了。
可有些公司真的把它当成个事业来做，理论高大上，模式感觉很新颖，坚信自己一定会做成，甚至觉得自己正在参与某种商业上的变革而感到特别兴奋，最后投入大量人力物力财力，却深陷泥潭。在不清楚这个背景后逻辑之前，根本想不到问题所在，总觉得曙光就在眼前只缺最后一口气，那就有可能把自己玩的很深。所以有时候最可怕的还真不是骗子，反而是这种狠起来连自己都骗的理想主义者，更容易让跟着的人一起掉坑